车爵仕分析影响汽车服务终端店健康发展“六大要素”

今天的汽车服务终端店适逢国内经济调整，呈现出几家欢乐万家愁的现状。行业各路精英经过多年的努力，终于把这个简单的汽车服务终端搞成“雾里看花”，于是衍生出各种不堪检验的成功经验。

在不断的模仿和修改后，终端店家才发现汽车服务终端的经营真的是高深莫测。我以个人的经验说说汽车终端服务店的核心要素，希望能给大家带来一点启示，一个汽车服务终端要想健康的发展需要六大核心要素：

一：商圈优势

二：店面定位

三：经营方案

四：合作伙伴

五：产品结构

六：人员素质

这六点核心要素不是简单的先后排名，而是有机协调组成一个整体。将终端店面比做一个健康的人体。商圈优势好比是人体的大脑，店面的定位是人体的心脏，经营方案好比是右肢，合作伙伴好比是人体的左肢，产品结构和人员素质分别是人体的两个下肢。

一、商圈优势

终端店面的商圈优势就和人体的大脑一样，起到决定性的作用。商圈环境决定着店面的选址、客源、车流、房租、店面形象等等。华人首富，亚洲投资界超人李嘉诚的投资名言：决定房地产价值的因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。作为汽车服务终端店的核心要素也是地段。

地段代表着商圈。商圈决定着经营。有很多店家都认为汽车服务如果做的好，自然会吸引车主到来，企图以优质服务和漫长的经营时间换得商圈优势都以失败告终。要是人体上头脑不灵光，心脏和四肢再强壮也只是个强大的废物。

二、店面定位

店面定位好比是店家的心脏。有了头脑没有好的心脏，在店面实际经营中就会显得或是力不从心或是精力过剩。价格低了不光不能利润较大化，也造成客户浪费。价格高了会造成销售困难而影响店面业绩。根据商圈调查的结果结合店面的实际情况，制定好店面的定位。这里说的店面定位不是定位为高、中、低哪个层次这么简单，而是要详细到洗车多少钱，各项服务项目多少钱，店面定位决定我们的经营方案和合作伙伴以及终端店人才和店面产品结构。

人体的心脏很重要，但是我们往往忽略到他的存在和重要。只有当身体其他部位无法承担时，才会想到原来是心脏决定着行动是否成功。终端店面何尝不是如此，好的人才和产品，优秀的合作伙伴和经营方案能否执行，完全决定于终端店的定位。好的商圈能带来巨大的商机，但是没有与之相匹配的心脏，也注定是力不从心的结果。

三、经营方案

人体经常使用的是右肢，具有灵活机动的特点，可以完成较复杂的工作。在大脑支配下，心脏支撑中能完成各项指令。终端店的核心要素第三项经营方案也具备灵活的特点，也是针对商圈的特点，总结归纳升华为商圈的指令。

配合店面精准的定位，才可以完成经营目标，实现盈利创收的目的。只是很多终端店都忽视了经营方案的灵活的特点，总是一成不变的延续造成一些浪费。人体不利用好右肢就会显得笨拙。店面不利用好经营方案一样造成店面盈利笨拙。最近很多终端店开始逐渐醒悟过来，积极的做活动搞促销，已经开始走出探索经营方案多样化的道路。

四、合作伙伴

人体的左肢相比右肢显得不那么灵活，很多精巧的事情都是右肢体包办。但是左肢体的协作功能和保护身体的作用是右肢无法替代的。

终端店的合作伙伴不仅仅指供应方，很多时候是我们的重点客户、大客户。很多终端店对合作伙伴不够重视，但是每当大环境动荡时，店面需要保护时才发现合作伙伴的主要性。无论是传统的国学还是外来的佛教都推崇左为上的原则。佛珠带到左手，拱手礼也是左手在上为敬。

以前不大理解道理所在，当我想到“挡住打向自己的棍棒都是左肢”时，我就明白了。终端店不可能一帆风顺，在平常之时合作伙伴默默支持，在危难之际挺身而出。核心要素第四点要求我们更多的关注合作伙伴。善待你的上游供应商。善待你的大客户和重点客户。

五、产品结构

首先，国内各地经济发展并不平衡，店面选址也千差万别，目前很难有一套全国行之有效的产品架构推荐给大家。产品架构这个概念让很多人感觉到模糊，我就结合当下的国情，用建筑来描述店面。大家都知道建筑的关键是立柱，在建筑上的立柱就好比是汽车终端店的产品架构，没有好的柱子建筑物就会倒塌，店面没有好的产品结构也会经营失败。

先说说一二三线城市的繁华地段产品架构应该以专业店为主，面向众多的消费者。可以通过价格、品牌和服务项目来大量的筛选顾客，过多的服务项目既占用了有限的空间又会冲淡专业性，从而影响赢收，就好比在一二三线城市的繁华地段都是摩天大楼，摩天大楼的立柱一定是坚硬无比，框架从下到上基本一致。终端汽车服务的多样性和品牌的复杂性以及价格的高中低，在这样的地段上只能精简到一线品牌、高端价位、高回报的产品架构上，产品架构做到精的境界。盈利模式以广告宣传为本。

一二三线城市不繁华地段的店面，大多依靠几个社区，外来车辆不会太多，不具备大量筛选顾客的优势。可以参照社区便利店的模式，一切以便民为目的，产品的架构都是针对特殊的人群制定的。

和这一地段的建筑也有相同之处。这一地段的建筑都有较好的绿化、休闲的环境，宽松的感觉，建筑形式更加多样，有框架结构的小高层，也有独栋别致的小别墅。在这样的地段上要做到快捷服务、价格合理、有质量保证的产品架构上，店面要考虑到客户的休闲环境，真正的体现便民的特色。盈利模式以人为本。

四五线城市的终端店面，情况更加复杂。就和当地的建筑一样，都是以实用为目的。目光短浅，不愿意为外表装饰和周围环境投入太多，建筑形式混乱不堪、形象丑陋，在这样的地段终端店也应顺应潮流，产品架构以实用为目的。一些过分的产品在店家的推荐下也会有些销量，但是一家店面去改变当地的行情，甚至改变当地的汽车文化，显然不现实。在这样的店面里产品都是实用性的，价格相对比较适中，才是正道。

很早之前在房地产行业大兴之时，人们对房价的判断都没有可靠的依据。精明的浙江人提倡用房产周围的兰州拉面小碗牛肉面的价格乘以1000来衡量每米的房价是否合理。我想到店面所处城市不同，相同的行业，不同的位置造就不一样的结果的原因就是消费大环境的不同。汽车服务终端店的产品架构就要和店面位置产生关联。

盲目的求全和求高，造成店面亏损的例证比比皆是。前辈惨痛的教训第一次被高度的总结归纳为：“不按客观规律和店面商圈环境制定的产品架构和经营思想是要受到金钱惩罚的”希望以上的文字能给同行带来一点启示。

六、人员素质

有了聪明的大脑和强壮的心脏加上灵活的上肢，我们还需要强有力的支撑和带我们灵活运动的下肢。除了高超的运动员，其他人的双腿的区别不大。双腿承担着支持着身体和运动的责任。店面人员素质也是店面所有经营活动的支撑。

但是很多时候在终端店都有两腿不一样长的现状。产品结构普通配上高素质的人才，会造成巧妇难为无米之炊----瘸腿。优良的产品结构配上一般素质的人才，会造成做事情力不从心----瘸腿。产品结构和人员素质都是在经营工作逐渐磨合，逐渐协调的，就像人都要从姗姗学步开始，通过不断的锻炼提高到健步如飞。终端店的核心要素产品结构和人员素质要相辅相成，逐渐协调。国内很多瘸腿的店面，也能正常的经营，只是在发展中有些滑稽。

相信大家看到这里也对终端店的核心六要素有了一个形象的概念，毕竟人体的有机协调和终端店有很多相通之处。一个人还需要很多其他的部位，就和终端店一样也要有提供营养的车流，也需要有消化功能的施工场地，通畅的排泄体系，还需要处理恶性事件的解毒器官，还有智慧全身的神经系统。我相信每个读者都能参考人体的器官功能剖析终端店各个岗位的责任，从而找出店面的症结帮助我们更好的经营发展，也会规避江湖郎中的善意忽悠。以上观点只代表个人观点，因考虑到血腥限制，只能点到为止。